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Otro método para manejar prospectos con creencias muy fuertes...

¿Qué otra cosa puedes hacer para manejar prospectos con creencias muy
fuertes... con las que estás en completo desacuerdo? Empieza por
simplemente repetir lo que el prospecto dijo. Muéstrale que has escuchado.
Si tu prospecto dice, “El último vendedor con el que hablé no me dijo sobre
los diferentes precios y opciones que estaban disponibles,” puedes
acompasar así, “Piensas que el último vendedor te trató de forma
injusta.”

Nota que no estás diciendo que el último vendedor era un ladrón o
deshonesto. Parafraseaste su enunciado y comenzaste tu frase con “Piensas
que...” Usa este lenguaje para evitar conferirle apodos a otros vendedores.
Nunca critiques a tu competencia, pues te hace verte mal a ti y a la empresa
que representas.

Si tu prospecto dice, “Puedo conseguir un mejor precio en otro lugar,” puedes
acompasar esa opinión diciendo, “Piensas que puedes conseguir un mejor
precio en otro lugar.” Tu prospecto probablemente mueva afirmativamente
su cabeza. Acabas de tomar lo que podía haber sido una confrontación o una
discusión sobre el precio, y la convertiste en una forma de acuerdo menor.

Acompasando el pasado, presente, y futuro...

El siguiente es un ejemplo de la vida real sobre cómo un Senador que tenía
gran fama de apaciguador, acompasó a su oponente para lograr acuerdo.


Senador: “Juan, tú y yo nos conocemos desde hace mucho tiempo, y
usualmente hemos podido ponernos de acuerdo.” (Acompasando el
pasado.)
Juan: “Sí, es verdad.” (Pequeño acuerdo.)
Senador: “Ahora bien, se que los dos estamos de acuerdo en la
importancia del punto A, ¿verdad? (Acompasando acuerdo previo en
el pasado.)
Juan: “Es cierto.” (Pequeño acuerdo.)
Senador: “Y creo que tú y yo no tenemos muchas discrepancias en el
punto B. Así que trabajemos en esto y veamos en dónde podemos
estar de acuerdo.” (Acompasando el presente.)
Juan: Me parece bien. (Pequeño acuerdo.)
Senador: “Después de eso, el punto C no debería ser difícil.”
(Acompasando el futuro.)


Una vez establecido el primer pequeño acuerdo, la lógica del diálogo es difícil
de quebrar. Si bien es cierto que lo que el Senador dijo era general, fue dicho
con tanta pasión y sentimiento, que generó convicción. Yo mismo he utilizado
este simple método de acompasar el pasado, presente, y futuro para lograr
acuerdo con otras personas. Y lo he visto ser usado por otros vendedores
maestros, para cerrar tratos de muchas cifras...

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¿Por qué el acompasar opiniones y objeciones funciona tan bien?

Muchos vendedores están más interesados en hablar que escuchar — y esto
molesta a los clientes. La queja más común de la gente acerca de su
matrimonio es, “Mi pareja no me escucha.” La queja más común de los
empleados es, “Mi jefe no me escucha.” La queja más común de los
adolescentes es, “Mis padres no me escuchan.” Una de las quejas más
comunes que tienen los clientes es, “El vendedor no me escuchó. No
escuchó cuando le dije lo que necesitaba, mi objetivo, y lo que me
preocupaba.”


Hay algo de verdad en el chiste sobre el vendedor que dijo, “Todavía no
puedes comprar... ¡aún no terminé mi presentación!” Muchos vendedores
hablan tanto, que pierden la venta. Sin embargo, nunca he visto a un
vendedor que haya perdido una venta por escuchar a su prospecto.

Cuando acompasas opiniones y creencias, comunicas que estás realmente
escuchando al cliente. Y al sentirse escuchado, el prospecto percibe que te
preocupas por él. Esto te distingue de la masa de vendedores que están más
interesados en “decir” que escuchar.

Esta técnica de acompasar o reflejar opiniones, demuestra que el vendedor
entiende al cliente. Y más importante, este tipo de acompasamiento lleva al
cliente a corresponder la acción — poniéndose de acuerdo con el vendedor.
Hay pocas cosas que sean más valiosas en ventas, que hacer que el cliente
esté de acuerdo contigo. Acompasar opiniones logra exactamente esto.

Acompasar Vs. no hacerlo...

¿Recuerdas la última vez que estuviste deprimido o amargado? Imagina que
alguien se te acerca y te dice, “Arriba el ánimo. ¡Es un gran día! ¡Hoy es el
primer día del resto de tu vida! ¡Me siento genial, y tú puedes sentirte igual!
¡Vamos! ¡¿Dónde está esa actitud mental positiva?!”

¿Te subiría esto el ánimo? A la mayoría de la gente le resultaría irritante e
insensible. Tu amigo no logró “emparejarse” contigo, o mostrarte que tienen
cosas en común. No acompasó tu estado de ánimo. Más que acompasarte y
después guiarte, quería forzarte directamente a sentirte mejor. Si bien este
enfoque puede funcionar a veces, es usualmente un fracaso abismal.

El vendedor compulsivamente entusiástico, es una reliquia de museo — y su
vida útil ha caducado hace mucho tiempo. El vendedor profesional de hoy
tiene que saber proveer soluciones, ser un experto en persuasión, y un
completo empresario.

Supón que estás teniendo un mal día y alguien que nota tu estado te dijera,
“Sabes, no se por qué, pero hoy no me siento como el yo de siempre.
Así que me estoy tomando las cosas con calma. Aún así, todavía hay
cosas que disfruto hacer. Como hablar con un amigo o salir a caminar.
¿Te gustaría salir a caminar conmigo y comprar algo de merienda?”

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fórmula y ves qué pasa. Luego aplicas otra, y otra, hasta que la objeción
simplemente desaparece.

Quienes no conocen las fórmulas, solo pueden ver y escuchar a alguien que
responde fluidamente y que convence sin que puedan decir cómo. Es mas,
muchos de los que escuchan estas frases están convencidos de que no
fueron persuadidos — que hicieron exactamente lo que ellos querían por idea
propia.

A medida que leas este libro, el poder del lenguaje pasará a estar bajo tu
comando. Te mostraré cómo transformar realidades, cambiar paradigmas,
reformar el pasado, reestructurar emociones, y alterar la dirección de la vida.
Aprenderás cómo funciona esta magia y cómo puedes transformarte en un
mago experto en seducción e influencia.

Para cuando termines de leer PERSUASIÓN INSTANTÁNEA: Cómo Ganar
Discusiones, Resolver Objeciones y Lograr lo que Tú Quieres sin que
tus Oponentes se den Cuenta, habrás aprendido 23 formas específicas de
cambiar creencias, ideas, y excusas. De ahora en más cuando alguien te de
una objeción “insuperable,” podrás automáticamente responderle con una
frase que los deje con la boca abierta, desorientados y pensando, “¿De
dónde salió esto, cómo lo hizo?” En cualquier encuentro verbal — ya sea oral
o escrito — tendrás una ventaja sorprendente sobre tu oponente al estar
armado con las Fórmulas de Persuasión Instantánea. NADA se les puede
resistir.

Lee atentamente cada capítulo de PERSUASIÓN INSTANTÁNEA. Empieza
a practicar tus nuevas habilidades y te encontrarás rápidamente obteniendo
asombrosos resultados.

¿Quién puede usar este libro?

Empresarios, Gerentes, Abogados, Vendedores, Maestros, Negociadores,
Publicistas, y cualquier persona que use lenguaje para persuadir a diario.
Gente de todas partes del mundo ha empleado estas Fórmulas de
Persuasión Instantánea en los negocios, las relaciones personales,
marketing, ventas, gerencia, educación, política, terapia, deportes, etc. Ahora
y por primera vez, han sido compiladas en un solo libro y explicadas paso a
paso.

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